首先來回答這個問題：
業務是一種專業嗎？
當然是！把東西賣出去、把訂單談成，是非常重要又困難的事情，不是隨便人都做得來，同時也需要大量的投入和累積，當然是一種專業。
當然有些人似乎相對其他人更容易把業務做好，這也只能表示業務確實有點吃人格特質和天分，但其中依然有其專業的部分。
爛業務偶爾也會成交一次
專業的業務能持續不斷地成交
下一題：
什麼是業務能力？
這就是接下來主要要論述的部分，當我們說一個人「業務能力」很強，指的是什麼東西很強？「業務技巧」很好，指的又是什麼東西很好？
先做個簡單拆分，把做業務時會用到的能力拆成兩個部分：業務流程 & 業務核心價值。
▎業務流程就是從陌生走到成交的過程
從陌生走到成交是一個過程，是過程就有階段，有階段就能切出流程。一個業務如果流程切的錯很大，那成交率一定很慘烈，業務能力一定很低落。
簡單說大概可以切出這樣的流程：
陌生接觸 > 尋找切入點 > 切入卡位 > 找機會成交 > 維持關係
用白話文說明一次：先接觸潛在客戶，然後慢慢了解整個局面，從中尋找自己可以切入、進入這個局的點；還沒找到就繼續找，找到以後就等適當時機切入，讓自己成為牌桌上的一員，然後找機會成交。最終不管有沒有成交都要維持關係，等下一局開始時再來一次。
針對這樣的流程，就可以切出各階段必須的能力和技巧。例如蒐集潛在客戶名單的管道、初次陌生接觸的技巧、蒐集資訊分析局面的技巧、談判和成交技巧、經營關係的技巧 … 等等。
這是從流程角度去切出來的能力，若能在各階段都掌握到一定程度的水平，那就大概算是一個及格的業務了。
不同產業重要嗎？業務能力是可以跨產業的職能嗎？
我覺得可以。
不同產業影響的是客戶屬性不同、局面不同、優劣判斷標準不同，簡單說就是不同的人、不同的局，但流程大同小異，規則大同小異。就像行銷一樣，不同的 TA、不同產品、不同素材，但行銷策略大同小異。
那業務能力要怎麼訓練？主管要怎麼提升業務的能力？
大原則都差不多，基本上就是分析他的業務流程，找出其中表現好的和不好的部分；針對不好的地方分析原因，嘗試調整。
比方說也許他蒐集名單方式有錯，所以都拿到無效名單自然無法成交；或是分析能力超強但無法協助客戶做決定只是更讓客戶選擇困難，總之找到出問題的地方然後想辦法改善。
最差的方式就是只會說「再拚一點」、「再努力一點」、「再多跑幾家客戶」，不是說不用努力不用拚，而是努力和拼只是業務的基本盤，要再往上就需要專業，不是喊喊口號就可以的。接著進入第二階段，
業務的核心價值是什麼？
業務最核心最重要的價值其實是：
#用更貴的價格賣出更爛的東西
如果是仲介型的業務則是：
#讓雙方都覺得他們賺到
為何這樣說？可以想一想，如果業務只是負責牽線、扮演資訊傳遞的腳色，在這種資訊時代價值是什麼？或如果只是帶著產品找到客戶，那就和行銷或 BD 重疊。業務工作就是在談訂單，如果談一堆沒有利潤的訂單進來對公司有何意義？
所以儘管講起來很弔詭，但業務最重要的價值就在於創造利潤，誰的利潤？公司的或委託人的，於是就是上述這兩句：#用更貴的價格賣出更爛的東西、#讓雙方都覺得他們賺到。
這讓你覺得業務很黑嗎？那是因為有些業務用了錯誤手法去實現這個價值，例如欺騙、隱瞞。用錯誤的手段去實現價值，有問題的是手段，不是價值。
所以有正確的實現這個價值的手法嗎？當然有，這就是真正專業的業務表現的時候了。
拆解起來其實就是很簡單的兩件事：客觀事實 & 主觀感受。低規格是一個客觀事實，覺得很高級有質感是一種主觀感受；成交價是一個客觀事實，覺得賺到或虧到是主觀感受。
為了要實踐核心價值，業務其實大多數時間心力都花在操弄這兩件事上面：如何調整客觀事實，以及如何影響主觀感受，進而達成所謂的皆大歡喜的結局。所以一個專業的業務一定要非常了解產品，才有辦法調整客觀事實；同時他也要很了解客戶，才知道如何影響主觀感受。
影響主觀感受這件事也可以再簡單拆解成這幾個部分：要明確掌握對方的需求、在意的事情、以及操控對方的預期。而資訊在這個過程中是一個非常強而有力的工具，透過資訊釋出的速度與程度，可以在過程中影響參與者的主觀感受；這其實就是俗稱的 #資訊不對稱，這確實是一個很好用的工具，但也只是一個工具。
總之這個部分的結論是：要很了解產品、很了解產業、以及很了解人。再加上第一階段，這些大概是我目前理解的業務能力所包含的部分：
『清楚掌握業務流程』、『了解業務流程中每階段需要的技巧』、『很了解產品』、『很了解產業』、『很了解人』
大概是這樣，歡迎各路業務高手留言補充～
